Capítulo Oito: Venha Comigo

A relação entre a Alemanha e a China, se formos analisar, é realmente bastante interessante. Quando a Alemanha ainda estava dividida em Alemanha Oriental e Ocidental, a chamada República Federal da Alemanha, conhecida como Alemanha Ocidental, tinha uma postura extremamente amistosa em relação à China; dentre todos os países ocidentais, talvez fosse o mais sincero e disposto a ajudar a China, sem necessidade de ressalvas como "um dos".

Naquela época, a Alemanha Ocidental vivia um período de prosperidade econômica e precisava de um mercado emergente como a China para absorver seu excedente de produção no setor de bens de equipamento. Politicamente, encontrava-se em uma posição delicada: além da divisão do país, era uma nação derrotada na Segunda Guerra Mundial e, na Europa, não possuía grande peso político, necessitando urgentemente de um aliado como a China, um membro permanente do Conselho de Segurança da ONU.

Diante desse cenário, a Alemanha Ocidental valorizava imensamente a cooperação econômica e comercial com a China e, ao exportar equipamentos, raramente tinha receio de compartilhar tecnologia, o que a diferenciava bastante dos Estados Unidos e do Japão. Para os americanos, a China ainda fazia parte do bloco oriental e, por isso, restringiam a exportação de tecnologia. Já para os japoneses, a China era um vizinho potencialmente competitivo e eles não queriam “ensinar o ofício ao aprendiz para depois morrer de fome”. Comparando as atitudes, percebe-se o valor e o mérito da Alemanha Ocidental.

O esfriamento nas relações sino-alemãs ocorreu após a reunificação da Alemanha. E, curiosamente, os mais hostis à China eram, justamente, os cidadãos vindos da antiga Alemanha Oriental. As razões para isso talvez só possam ser explicadas por especialistas em psicologia criminal.

No início da década de 80, as relações entre China e Alemanha ainda estavam em uma fase inicial de aproximação; os alemães, por um lado, pouco conheciam a China e não ousavam recorrer a artimanhas como os japoneses, por outro, buscavam sinceramente estreitar laços com os chineses. Por isso, a sugestão de Feng Xiaocheng de redirecionar as importações para a Alemanha Ocidental era perfeitamente acertada.

Essa percepção, para um funcionário do nível de Luo Xiangfei, era como um véu tênue: antes de ser rompido, tudo parecia nebuloso, mas, uma vez rasgado, tudo se tornava claro. O curioso é que quem rasgou esse véu não foi um veterano das negociações, mas sim um jovem contratado temporário, responsável apenas por servir chá e água durante as reuniões, o que deixou Luo Xiangfei surpreso e um tanto constrangido.

“Já tivemos contato com fabricantes da Alemanha Ocidental, mas as propostas deles eram significativamente mais altas do que as dos japoneses. Além disso, mostravam certa hesitação em fornecer equipamentos completos, preferindo que optássemos por uma importação ‘à la carte’, o que difere do serviço ‘pacote completo’ oferecido pelas empresas japonesas.” Luo Xiangfei recordou o processo de decisão do Departamento de Metalurgia e explicou a Feng Xiaocheng.

Feng Xiaocheng respondeu: “Esse é o segundo erro estratégico que eu queria apontar. Na verdade, o modelo de importação ‘à la carte’ proposto pelos alemães é o mais adequado para nós. O serviço em pacote pode parecer simples, mas quem vende o pacote nunca pensa pelo nosso lado, e não escolhe necessariamente o equipamento com a melhor relação custo-benefício. Sem falar em práticas absurdas, como incluir até os banheiros no pacote, mesmo quando o contrato inclui apenas os equipamentos, dificilmente teremos o melhor negócio.”

“Relação custo-benefício?” Luo Xiangfei não entendeu de imediato o termo usado por Feng Xiaocheng.

“A proporção entre desempenho e preço,” explicou Feng Xiaocheng.

“Entendi.” Luo Xiangfei assentiu e continuou: “Xiao Feng, sua ideia, em termos gerais, está correta. Mas, no caso específico do projeto 1780, há um certo equívoco. Da última vez em que importamos laminadores do exterior, a Siderúrgica de Jiangcheng adquiriu um laminador a quente de 1700 mm do Japão e um laminador a frio contínuo de 1700 mm da Alemanha Ocidental, ambos através de contratos de pacote completo. Na época, nem cogitamos fabricar o equipamento aqui e sequer compramos os projetos técnicos, portanto, não adquirimos experiência em construção de laminadores.

Desta vez, ao negociar o laminador 1780 para Nanjing Steel, viemos com a intenção de combinar importação e aprendizado, para adquirir experiência na construção de laminadores e, assim, na próxima importação, termos condições de escolher os itens individualmente. Em outras palavras, nunca comemos num restaurante antes; esta é nossa primeira vez. Se não deixarmos o cozinheiro nos servir um menu fechado, saberíamos como pedir à la carte?”

“Eu não saberia, mas posso levar comigo um amigo que saiba pedir,” respondeu Feng Xiaocheng.

“Um amigo que saiba pedir? Quem?” Luo Xiangfei, sem entender de imediato, perguntou instintivamente.

Feng Xiaocheng replicou: “Nós não temos experiência em construção, mas no exterior há muitas empresas com expertise nesse tipo de equipamento. Atualmente, deixamos a Sanli Steelworks escolher o que será fornecido; tudo depende dela, é como se fosse ao mesmo tempo atleta e árbitro. Você pode garantir que ela não vai trapacear?”

“Ser ao mesmo tempo atleta e árbitro... Essa expressão é interessante,” Luo Xiangfei começou a perceber a lógica de Feng Xiaocheng. Pegou seu caderno e anotou cuidadosamente a frase, mantendo a postura de quem registra algo importante, e disse: “Continue, Xiao Feng, estou achando suas ideias muito interessantes.”

Na verdade, mais do que interessantes, eram valiosas lições que a China só aprendeu depois de pagar caro em experiências passadas. Agora, estando nesta época, Feng Xiaocheng pensava, não seria o caso de ajudar o país a economizar esse aprendizado doloroso?

“Pelo que sei, nos países ocidentais existem empresas de consultoria especializadas justamente em projetar compras de equipamentos industriais para os clientes. Elas analisam as necessidades específicas e desenvolvem soluções sob medida, fazendo com que o cliente gaste o mínimo e obtenha o melhor desempenho dos equipamentos. Se necessário, podem até negociar em nome do cliente para garantir o menor preço. Essas empresas são, justamente, os tais amigos que sabem pedir à la carte. Embora seus honorários pareçam altos, comparados à economia que proporcionam, são justos e valem cada centavo,” explicou Feng Xiaocheng.

“Onde você ouviu falar disso?” perguntou Luo Xiangfei.

Feng Xiaocheng, imitando um estrangeiro em filmes, deu de ombros: “Gosto de ler. Já folheei muitos dos materiais da sala de leitura da Secretaria de Metalurgia, e, somando ao que meu avô me contou, acabei aprendendo algumas coisas.”

Ter um avô que foi alguém importante é realmente maravilhoso; tudo o que pareça inusitado pode ser creditado a ele. E se o avô já não está mais vivo, melhor ainda, pois ninguém pode ir confirmar. Pensando bem, será que falar assim de um avô falecido não seria um desrespeito? Feng Xiaocheng sentiu-se momentaneamente culpado e fez uma rápida autocrítica.

Luo Xiangfei, alheio a esses pensamentos, estava concentrado nas palavras de Feng Xiaocheng. Ora, não era isso mesmo? Deixar todo o poder de decisão nas mãos da Sanli Steelworks era o mesmo que entregar o cofre a um mercador sem escrúpulos; se ele não sugar até o último centavo, não ficará satisfeito.

De fato, a China não tinha a capacidade de importar equipamentos ocidentais de maneira ‘à la carte’, mas poderia contratar uma consultoria competente para ajudá-la. A Sanli Steelworks era parte interessada, nunca pensaria pelo lado chinês, só em maximizar seus próprios lucros. Já uma consultoria, como terceira parte, prestaria serviço a quem a contratou. Empresas de consultoria renomadas dependem de reputação e jamais se arriscariam em conluios para prejudicar o cliente apenas por uma comissão. Com um aliado desses, mesmo adotando a compra à la carte, onde estaria a dificuldade?

Mudando o modo de pensar, a Secretaria de Metalurgia de Nanjiang poderia postergar as negociações com a Sanli até encontrar uma consultoria adequada, que então assumiria as tratativas. O número de consultorias é muito maior que o de fornecedores de equipamentos, a concorrência entre elas é acirrada, e a Comissão Econômica pode comparar propostas e escolher a melhor e mais em conta, aproveitando-se disso para negociar com a Sanli.

Ao chegar a essa conclusão, Luo Xiangfei não escondeu mais sua empolgação. Fixando o olhar em Feng Xiaocheng, perguntou: “Xiao Feng, você aceitaria ir comigo para a capital?”

“Para a capital? Fazer o quê?” O coração de Feng Xiaocheng bateu forte.

Luo Xiangfei respondeu: “Ainda não sei exatamente como vou te alocar, isso depende das suas habilidades. Mas, no mínimo, você pode começar como tradutor na Secretaria de Metalurgia. Você não domina cinco idiomas? Precisamos muito de alguém assim.”

“E quanto à Secretaria de Metalurgia daqui...” Feng Xiaocheng deixou a frase no ar.

Luo Xiangfei respondeu sem hesitar: “Deixe isso comigo. Você é só um temporário, o diretor Qiao e os outros não vão se opor. Fique tranquilo, indo para a capital, posso resolver imediatamente sua efetivação. Entrar na Comissão Econômica não é fácil, mas posso te colocar em alguma empresa subordinada, esse pequeno poder eu tenho.”

“Preciso conversar com meus pais antes,” disse Feng Xiaocheng, sentindo-se um pouco confuso e usando seu pai Feng Li como pretexto. Com apenas 19 anos e solteiro, ainda era considerado um filho diante dos pais, e era razoável consultar a opinião deles para uma decisão tão importante.

“Tente se decidir logo, seria melhor se pudesse voltar conosco desta vez, assim evito ter que fazer arranjos separados para você,” sugeriu Luo Xiangfei. Depois, completou: “Se houver alguma dificuldade pessoal aqui em Nanjiang, pode me dizer, se estiver ao meu alcance, também posso ajudar. Não quero que você vá para a capital com preocupações.”

Teria coisa melhor do que isso?

Feng Xiaocheng ficou radiante. Um diretor da Comissão Econômica Nacional, querendo resolver algo no interior, realmente não encontra obstáculos; a promessa de Luo Xiangfei era como um cheque em branco.

Parece que desta vez apostei na escolha certa, pensou Feng Xiaocheng, satisfeito.