Capítulo Cinquenta e Seis: Trocando Mercado por Tecnologia

A Companhia de Projetos Metalúrgicos Lehm, em Frankfurt.

O especialista de mercado, Kolpitz, recebeu logo pela manhã um telefonema. Do outro lado da linha, alguém se identificou como representante da Embaixada da China na Alemanha Ocidental, informando que uma delegação metalúrgica chinesa desejava visitar a Lehm para discutir possibilidades de cooperação.

Kolpitz comunicou de imediato a notícia ao diretor-geral da empresa, Hannfmann, cuja reação foi de ceticismo. Ele ouvira dizer que, nos últimos anos, aquele distante país oriental começara a abrir suas portas ao mundo; pelas ruas de Frankfurt, de fato, não era raro ver grupos de chineses, todos vestidos com ternos padronizados, caminhando juntos. Contudo, até então, nenhuma delegação chinesa visitara sua empresa, e ele não conseguia imaginar que tipo de serviço poderia oferecer àqueles visitantes.

“Receba-os com cordialidade. Ouça atentamente o que desejam, mas não se comprometa nem recuse nada precipitadamente”, instruiu Hannfmann pelo telefone.

Kolpitz, então, sentou-se nervoso em sua mesa, aguardando a chegada dos chineses. Chegou a perguntar aos colegas se havia algum costume ou tabu especial entre os chineses; um deles, que se dizia conhecedor da cultura oriental, afirmou que era costume entre eles cumprimentar-se com as mãos cruzadas diante do peito. Kolpitz, às pressas, aprendeu a saudação, decidido a demonstrar boa vontade quando os chineses chegassem.

Eles não tardaram: eram seis ao todo, cinco homens e uma mulher. A secretária da recepção os conduziu à sala de reuniões, onde mal haviam se sentado quando Kolpitz, acompanhado de seu assistente, Gibby, entrou.

“Ni hao!”

Kolpitz saudou-os num mandarim hesitante, ao mesmo tempo em que executava a saudação recém-aprendida, cruzando os dedos de ambas as mãos. Não se sabe se a culpa era do colega “especialista” ou do próprio Kolpitz, mas o gesto, executado de forma estranha, foi interpretado pelos chineses como um costume folclórico alemão. Eles, então, retribuíram, imitando o movimento, numa troca de gentilezas um tanto desajeitada.

Superado o momento, anfitriões e convidados acomodaram-se. Após as apresentações, Kolpitz, como anfitrião, deu as boas-vindas à comitiva, e o chefe da delegação chinesa, Luo Xiangfei, iniciou a exposição, tendo He Lili como intérprete.

“Senhor Kolpitz, é uma honra visitar sua empresa. Somos do Departamento de Metalurgia da Comissão Estatal de Economia da China. Nossa missão na Alemanha é encontrar um parceiro para nos auxiliar no projeto e aquisição de uma linha de produção de laminação a quente com largura de 1780 milímetros. Sabemos que a Lehm é uma empresa europeia de grande prestígio em serviços tecnológicos para a metalurgia e gostaríamos de contar com seu apoio nesse empreendimento”, disse Luo Xiangfei.

Kolpitz respondeu: “Prezado senhor Luo, muito obrigado pela confiança. A Lehm, como empresa experiente em consultoria tecnológica para a metalurgia, está à disposição para oferecer serviços completos a clientes de todo o mundo, especialmente aos do Oriente. O senhor mencionou o interesse numa linha de 1780 mm; poderia detalhar mais os requisitos, para que possamos avaliar como melhor atendê-los?”

“Certamente”, respondeu Luo, indicando Ji Ming, vice-diretor técnico, para apresentar os detalhes.

Ji Ming abriu o caderno e começou a expor as exigências: a linha de laminação a quente deveria processar entre 3 e 3,5 milhões de toneladas anuais, incluindo as etapas de aquecimento, laminação grossa e fina e acabamento; deveria produzir chapas e bobinas de diversas espessuras, e o maquinário abrangeria fornos, máquinas de decapagem, laminadoras, tesouras voadoras, enroladoras, cortadeiras transversais e longitudinais, endireitadoras, empilhadoras, entre outros, tudo com operação totalmente automatizada. O orçamento máximo seria de 320 milhões de dólares, ou cerca de 960 milhões de marcos alemães.

Quando a tradução chegou a pontos técnicos mais complexos, He Lili não conseguiu acompanhar, e Feng Xiaocheng assumiu o papel de intérprete. Seu alemão fluente e domínio do vocabulário técnico impressionaram Ji Ming, Qiao Ziyuan e Yang Yongnian.

Kolpitz, um verdadeiro especialista em consultoria metalúrgica, compreendeu prontamente as especificações. Tomava notas e, ocasionalmente, fazia perguntas ou apontava detalhes que Ji Ming poderia ter omitido.

As exigências chinesas não eram complexas para uma consultora como a Lehm; desenhar e intermediar a compra de uma linha de laminação era tarefa corriqueira. Kolpitz, no entanto, estranhava o fato de os chineses buscarem sua empresa para intermediar a aquisição, quando poderiam negociar diretamente com os fabricantes. Não via que papel de destaque a Lehm poderia desempenhar.

Será que havia demandas ocultas? Kolpitz se perguntou internamente.

Após a exposição de Ji Ming, Kolpitz fez um cálculo rápido em seu caderno e declarou: “Com esse orçamento de 960 milhões de marcos para compra, instalação e comissionamento, será um desafio, mas a Lehm é uma consultora altamente profissional. Podemos, com base em suas exigências, elaborar um plano de compra racional, escolher os fornecedores mais indicados e negociar os melhores preços. A propósito, nossa comissão é de 4% do valor dos equipamentos, creio que já estejam cientes desse ponto?”

Quatro por cento de 320 milhões de dólares equivalia a 12,8 milhões de dólares, uma soma considerável. Entretanto, Luo Xiangfei e sua equipe estavam previamente informados das práticas de mercado e sabiam que o valor era razoável, pois a Lehm desempenharia papel de integração, negociação e resolução de disputas durante a construção da linha, justificando a comissão.

“Quanto à comissão, seguimos o padrão da sua empresa, não temos objeções”, respondeu Luo. “Entretanto, além do que o senhor Ji mencionou, há outros requisitos que precisamos apresentar previamente.”

Como eu esperava…, pensou Kolpitz.

“Por favor, diga”, convidou Kolpitz.

Luo prosseguiu: “Primeiramente, não buscamos apenas equipamentos. Queremos aproveitar o processo de importação para aprender técnicas avançadas de produção alemãs. Esperamos que os fabricantes estejam dispostos a transferir parte da tecnologia, permitindo que empresas chinesas participem da produção de alguns equipamentos por meio de licenciamento ou cooperação, adquirindo assim o know-how necessário.”

“Isso é impossível!” exclamou Kolpitz, com os olhos arregalados. “Nunca recebemos tal solicitação, e os fabricantes não concordariam com isso.”

“Aos fabricantes dispostos a cooperar, o governo chinês se compromete a priorizá-los em futuras compras de equipamentos metalúrgicos. Creio que tal compromisso seja atrativo”, replicou Luo, impassível.

Esta era a famosa estratégia que mais tarde seria conhecida como “mercado por tecnologia”. Para importar tecnologia estrangeira, a China não queria apenas pagar; oferecia seu vasto mercado em troca do acesso e transferência de tecnologia, permitindo que empresas chinesas avançassem na produção de equipamentos completos.

Diante do impasse, Luo sentia-se inseguro quanto à aceitação pelo lado ocidental, mas manteve a postura serena diante de Kolpitz, transmitindo confiança absoluta.

Kolpitz deu de ombros: “Senhor Luo, creio que tal exigência é irrealizável. Os fabricantes alemães terão prazer em fornecer equipamentos de primeira linha, mas transferir a tecnologia de produção é um pedido excessivo. Não vejo nenhuma empresa disposta a aceitar tal condição.”

“É exatamente aí que precisamos da sua colaboração”, disse Luo, direto. “Se fosse apenas para comprar equipamentos, trataríamos diretamente com os fabricantes, não precisaríamos da Lehm.”

“Acredito que, nesse aspecto, pouco podemos ajudar”, respondeu Kolpitz, diplomaticamente.

Luo, em tom frio, questionou: “O senhor está recusando o negócio, então?”

“Sim…”, escapou Kolpitz, mas logo se lembrou das orientações de Hannfmann e corrigiu-se: “Não, quero dizer que o pedido de vocês ultrapassa nossa competência. Preciso informar à direção para que avaliem se podemos assumir esse projeto.”

“Muito bem, aguardamos o retorno da sua empresa. Se desejarem nos contatar, podem fazê-lo via Embaixada da China. Assim que formos informados, entraremos em contato rapidamente”, disse Luo.

“Tudo bem, daremos uma resposta em breve”, concluiu Kolpitz.