Capítulo Sessenta e Nove: Amizade Eterna

Em 1980, a República Federal da Alemanha produziu 31,66 milhões de toneladas de aço. Considerando essa capacidade, em vinte anos seriam produzidas cerca de 600 milhões de toneladas. Segundo os cálculos apresentados por Feng Xiaocheng a Joelzinho, apenas a construção de residências exigiria 1 bilhão de toneladas de aço, o que significa que seria necessário um e meio vezes a capacidade total da Alemanha Ocidental para atender à demanda de moradias civis na China.

E a construção de residências não é o único uso do aço em um país: construções comerciais, ferrovias, navios, automóveis, máquinas e equipamentos também dependem desse material. Diante desses números, até o ano 2000, a China teria de desenvolver uma capacidade produtiva de pelo menos 100 milhões de toneladas de aço por ano.

No entanto, em 1980, a capacidade chinesa era de apenas 27 milhões de toneladas, o que deixava um déficit de mais de 70 milhões em relação à meta de 2000. Esse déficit corresponde a dezenas de altos-fornos, conversores de aço, equipamentos de lingotamento contínuo, laminação a quente e a frio, exigindo investimentos da ordem de centenas de bilhões de dólares.

Diante de um mercado tão vasto, ou melhor, de um pedaço de bolo tão apetitoso, será que os orgulhosos fornecedores de equipamentos ainda conseguiriam manter sua compostura?

Não só os fornecedores: até Joelzinho sentia-se salivando diante da oportunidade. Com tantos equipamentos necessários, mesmo que apenas um décimo passasse pelas mãos da Companhia Joel, ela ascenderia instantaneamente ao rol das maiores consultorias da Alemanha. Perder essa chance seria um erro irreparável.

— Rapaz, entendi perfeitamente o que quer dizer! — Joelzinho interrompeu Feng Xiaocheng. Não era preciso muito para perceber o que ele queria: Feng Xiaocheng queria que usasse esses argumentos para convencer os fabricantes de equipamentos de que, se quisessem abocanhar uma fatia do mercado chinês, precisariam considerar seriamente a cooperação com os chineses.

— Mas eu disse alguma coisa? — Feng Xiaocheng abriu os braços. — Senhor Joel, tenho a impressão de que não falei nada ainda.

— Haha, acho que já entendi. — Joelzinho virou-se sorridente para Luo Xiangfei e perguntou: — Senhor Diretor Luo, qual é a posição oficial do governo chinês sobre essa questão?

Esses argumentos de Feng Xiaocheng já haviam sido discutidos anteriormente com Luo Xiangfei, que considerava a ideia razoável, mas receava que usar tais táticas de barganha ou até de pressão pudesse manchar a imagem do governo. Agora que Feng Xiaocheng expunha tudo às claras, Luo Xiangfei preferiu fingir-se de desentendido.

— Os chineses prezam muito a amizade. Nunca esqueceremos os amigos que nos ajudaram nos momentos difíceis — respondeu Luo Xiangfei, com grande habilidade.

Vendo Luo Xiangfei hesitante, Feng Shuyi resolveu intervir: — Podemos entender então que, se uma empresa estiver disposta a cooperar com a parte chinesa, receberá mais benefícios no futuro, como preferências em licitações governamentais e acesso ao mercado, por exemplo?

— Sim, senhora Feng, pode-se entender dessa forma — confirmou Luo Xiangfei.

— Já sei o que fazer — Joelzinho assentiu e prosseguiu: — Senhor Luo, a Companhia Joel está muito disposta a colaborar com seu país na construção da modernidade. Faremos todo o possível para servi-los neste projeto e esperamos que, no futuro, possamos ampliar ainda mais nossa cooperação.

— É exatamente isso que esperamos! — respondeu Luo Xiangfei com um sorriso. — Nossa Comissão de Economia é responsável pelo desenvolvimento econômico de todo o país. Além dos negócios da Secretaria de Metalurgia, também supervisionamos outros setores. Empresas de consultoria como a sua, com capacidade e boa vontade, são parceiras com as quais desejamos estabelecer relações duradouras.

— Excelente! — exclamou Joelzinho, radiante. — Aceitamos este projeto e, quanto à comissão, cobraremos apenas 2,5%, uma condição especial para parceiros de longo prazo.

— Muito obrigado — disse Luo Xiangfei, sorrindo para Joelzinho.

Transposto esse obstáculo, a comunicação entre as partes tornou-se muito mais fluida. Nos dias seguintes, Luo Xiangfei, Qiao Ziyuan, Hao Yawei, Ji Ming e Yang Yongnian iniciaram negociações detalhadas com os técnicos da Companhia Joel para acertar os detalhes da cooperação. A Companhia Joel, atendendo às exigências chinesas, elaborou o projeto inicial da linha de laminação a quente, listou todo o equipamento necessário e indicou vários fabricantes para cada item, iniciando contato e negociação com cada um deles.

Com esses fabricantes, Joelzinho foi ainda mais direto: descreveu o imenso potencial do mercado chinês e deixou claro que a delegação chinesa estava na Alemanha, com uma posição firme — qualquer fabricante que se recusasse a cooperar perderia o direito de acessar o mercado chinês no futuro.

Como Feng Xiaocheng previra, havia competição entre os fabricantes de equipamentos. Algumas empresas menores, com dificuldades de competir com os gigantes no Ocidente, não hesitaram diante da oportunidade vinda do Oriente. Mesmo os grandes conglomerados, ainda que não valorizassem o mercado oriental naquele momento, não queriam que a oportunidade caísse nas mãos dos concorrentes, respondendo positivamente à proposta chinesa.

Feng Shuyi, com sua experiência como advogada de patentes, esclareceu a Luo Xiangfei e aos outros sobre os diferentes métodos de transferência de tecnologia no mercado internacional, mostrando que a China poderia agir com flexibilidade. Por exemplo, uma das formas seria a cessão de licenças: a parte chinesa pagaria pela licença das patentes e, em troca, receberia desenhos técnicos, conhecimento especializado, equipamentos específicos e assistência técnica de curto ou longo prazo. Outra forma seria a produção conjunta, em que ambas as partes participariam do processo produtivo. O estágio mais avançado seria a formação de empresas mistas para produção e operação em comum.

Essas explicações dissiparam muitos mal-entendidos anteriores. Até então, acreditavam que só os países em desenvolvimento se beneficiavam da transferência de tecnologia, e mesmo pagando, dependiam da boa vontade dos países desenvolvidos. Na verdade, a transferência também era vantajosa para o Ocidente, que poderia transferir parte da produção para países com custos menores, reduzindo seus próprios custos e aumentando os lucros.

Tomemos como exemplo a linha de laminação a quente que a China pretendia importar: uma só unidade pesava setenta ou oitenta mil toneladas, sendo o maior lucro obtido nos equipamentos principais da linha — o que mais interessava às empresas alemãs. Já os equipamentos auxiliares, trabalhosos e pouco lucrativos, eram até vistos como um incômodo a ser repassado a terceiros. Se a China aceitasse assumir essa parte, seria muito bem-vinda pelas fabricantes.

Mais ainda: se a China, por meio dessa parceria, dominasse a tecnologia de produção desses equipamentos auxiliares e atingisse o padrão alemão de qualidade, futuramente os fabricantes alemães tenderiam a subcontratar essa parte para a China ao fornecer o mesmo tipo de equipamento para outros países. Nesse momento, não seriam mais os chineses a pedir ajuda aos alemães, mas sim os alemães a buscar o apoio chinês.

Com esse entendimento, Luo Xiangfei e seus colegas ganharam confiança nas negociações. Se antes sentiam-se em desvantagem, agora percebiam que a colaboração era vantajosa para ambos os lados e que poderiam, sim, fazer exigências e pedir concessões.

Durante as negociações com as empresas alemãs, Luo Xiangfei e os demais ficaram impressionados com a seriedade e ingenuidade dos alemães. Em comparação com as negociações anteriores com empresas japonesas, os funcionários alemães pareciam adoráveis: diziam exatamente o que pensavam, sem armar armadilhas.

Os japoneses eram extremamente corteses, curvando-se a cada frase, mas, quando se tratava de interesses, disputavam até o último centavo. Já os alemães, quase sempre de semblante fechado, como se lhes devessem dinheiro, eram muito mais flexíveis nos pontos de interesse. Aceitavam reduzir taxas de treinamento, ofereciam gratuitamente alguns desenhos e, em certos casos, permitiam até que os chineses acompanhassem etapas técnicas consideradas confidenciais — algo impensável para os japoneses.

— Os alemães são mesmo grandes amigos do povo chinês — comentou Hu Zhijie, ouvindo o relato das negociações.

— Sim, são também excelentes professores — concordou Luo Xiangfei.

Feng Xiaocheng, contudo, limitava-se a sorrir. Em particular, disse a Luo Xiangfei:

— Na verdade, isso acontece porque os alemães não veem os chineses como concorrentes. Acham que a China jamais será uma ameaça, por isso não hesitam em demonstrar generosidade.

— Xiao Feng, guarde isso para si. Não diga nada disso na frente dos colegas, nem da sua família, especialmente da sua tia — advertiu Luo Xiangfei. — Ela é alemã de origem.

Luo Xiangfei estava sempre atento, apesar de propagar a amizade eterna, sabia distinguir os limites.

Feng Xiaocheng sorriu:

— Não se preocupe, Diretor Luo. Minha tia é daquelas pessoas que, uma vez casada, já se sente parte da família chinesa.

— Conseguimos firmar a parceria com a Companhia Joel graças a ela — comentou Luo Xiangfei. — Pena não termos como agradecer adequadamente.

— Deixe isso comigo — respondeu Feng Xiaocheng, rindo.